- ... no sé, creo que son tus preguntas.
Son diferentes. -
(Creando el producto)
Beatriz Heredia
Responsable Comercial Mercado USA
DENEO Ingeniería del Comportamiento S. L.
Al objeto de dar respuesta a quienes requieren de un acceso convencional a TÉCNICAS y MÉTODOS para que te compren, creamos un nuevo paquete de servicio con retornos "a corto", implantado por nosotros mismos y que te permitirán crecimientos de tres dígitos.
Sin procesos de selección, ni calendarios ni esperas.
OBJETIVOS
Que la empresa consumidora de Deneo individual sea percibida por todo su entorno como una Organización "objeto de deseo", es decir, que tanto clientes como distribuidores, bancos y proveedores, empleados actuales o talento por captar ..., posicionen por defecto a la empresa y a lo que vende, como aquello a lo que quieren pertenecer, comprar o servir.
Inyectando en el área comercial procesos, recursos y conocimiento para alcanzar el que te compren.
Defendido en primera línea por nuestro propio equipo, que a ojos de los demás actúa siempre como empleados del cliente.
Defendido en primera línea por nuestro propio equipo, que a ojos de los demás actúa siempre como empleados del cliente.
Para hacerlo posible es imprescindible sentir al cliente y sus circunstancias por lo que nos incorporamos a su plantilla y rutinas actuando como un miembro más. De la misma manera, establecemos procesos de verificación con respecto a su posicionamiento en el sector al que pertenece
Exactamente de la misma forma que venimos haciendo cuando a modo de inversión actuamos contra resultados, asignamos un equipo de desarrollo y su Dirección de Proyecto, contando esta última con Certificación QTC.
DOTACIONES
Exactamente de la misma forma que venimos haciendo cuando a modo de inversión actuamos contra resultados, asignamos un equipo de desarrollo y su Dirección de Proyecto, contando esta última con Certificación QTC.
Al actuar en primera persona a la hora de captar NUEVO NEGOCIO para quien es nuestro cliente y en consecuencia, conocer por nosotros mismos el escenario donde se suceden las cosas, aporta sin duda un reflejo vivo de nuestra actuación.
De manera que no solo los tiempos de ajuste y aplicación son muy bajos, sino que además, nos permite testar la capacidad de reacción de quien fuere su competidor.
Al actuar en primera persona a la hora de captar NUEVO NEGOCIO para quien es nuestro cliente y en consecuencia, conocer por nosotros mismos el escenario donde se suceden las cosas, aporta sin duda un reflejo vivo de nuestra actuación.
De manera que no solo los tiempos de ajuste y aplicación son muy bajos, sino que además, nos permite testar la capacidad de reacción de quien fuere su competidor.
Abanderando en todo momento que si como empresa no haces por ganar en el terreno de la percepción, no habrá otro campo en el que jugar. Abanderando en todo momento que si como empresa no haces por ganar en el terreno de la percepción
Abanderando uno de abajo que sea momento barbacoa que si como empresa por ganar en el terreno de la percepción, be water my friend
Dirección de Proyecto
Juan Carlos Gómez
...............
- RECONOCIMIENTOS -
Agencia Shorty Barcelona
DENEO Ingeniería Comportamiento
Gráficas Sevilla
Daniweb | S
Activos destacados
Jordi Casals
Judith Uriarte
Armando Serra
Ana Hurtado
Xavier Pons
Queríamos "ser diferentes" y para serlo, bastaba con ser y respetar lo que había sido desde siempre ..., una jarra de vino y fruta.
Sí,
el secreto está en "la Jarra", pues es el icono por el que identificamos la sangría.
Con Bits no necesitas leer la botella para recordar lo que hay dentro.
Gracias a ello para quienes son los COMPETIDORES, no somos a priori una amenaza.
No les quitamos clientes de cocktail y si promovemos el CONSUMO de un producto común.
Un tiempo al menos.
Cabe reseñar que existe un segundo grupo de sangrías, las "españoladas".
Productos que si bien apenas te encuentras fuera del país, nuestro Turismo de interior sí que relacionará con sus visitas guiadas a "posadas" llenas de bailaoras, taconeo y garrafón.
Facilitando que emerjan otras sangrías que son más propias de adquirir como "Souvenirs" en kioskos de Paseo Marítimo, donde comprarán sevillanas y seguro que también postales.
Y como el cliente quiere estar en esto por mucho tiempo,
mejor dejemos los toros
donde están.
Una sobresaliente imagen de marca
y una extendida presencia territorial, explican las fortalezas del
cabeza de carrera con respecto al resto de actores.
Más allá de nuestras fronteras nos encontramos con la posición dominante de un único líder que casi en solitario, dirige sus esfuerzos para que fuera de nuestro país un producto como éste que en España es tan popular, pase a consumirse en momentos distinguidos a modo de producto Gourmet.
Y a quien le han surgido "imitadores de producto" aspirando merecerse un hueco ante un consumidor sofisticado y sibarita.
(bebida Cocktail).
¿ QUÉ SANGRÍA CONOCIERON AQUÍ ?
Quienes vienen a conocernos lo hacen principalmente en sus vacaciones, y dentro de nuestra oferta de ocio y descanso como país, buscan nuestro sol, playas, vino, gastronomía y como no, también nuestra "fiesta".
Y es ahí donde conocen nuestra Sangría, en torno a una mesa. Madera vieja garabateada por GRUPOS de la remesa anterior y Tapas ..., muchas tapas.
Y cómo no .., también en las playas alrededor de una hoguera. Alguien que recordó traer su guitarra, zapatos bajo el asiento en el coche y tímidos los pies en la arena.
Y así es como todos aprendimos a disfrutarla, llenando vasos desde una misma jarra.
(en GRUPO nunca hay cockteleras)
Quizás no sea del todo glamuroso, tampoco refinado y menos aun elegante, pero es así como "los de fuera" conocen nuestra sangría.
La verdadera ..., la de toda la vida.
Y una vez vuelvan a su país, cuando en "el Super" vean "sangrías gourmet", podrán atestiguar sabiendo de lo que hablan, que están sin atender el 80 % de consumidores que la tomaron aquí, donde todo empezó ..., en España.
UN MOMENTO, UN NOMBRE ..., UNA MARCA.
Para que al comprar nuestra sangría sientan de nuevo vivos sus recuerdos, la relacionamos con lo que significó para ellos: momentos de verano ..., momentos de vino, de vino y fruta, trocitos de verano, trocitos de fruta ...
trocitos ..., Bits.
En inglés, pues de esta manera se pronuncia igual en cualquier parte del mundo.
Buscando que se nos identifique fieles con el espíritu original de su momento de consumo, sin barreras, ni títulos, ni "ropa de domingo", compartiéndola con los suyos tal cual son.
Clickar sobre la imgen
Cuando la tomaron aquí así lo hicieron.
Sin más.
UNA JARRA VALE MÁS QUE MIL PALABRAS.
El talón de Aquiles de quienes juegan al producto Gourmet, es que a ojos del consumidor no guardan ninguna relación con el "momento sangría" por la que ésta se dá a conocer en España.
En consecuencia, no tienen capacidad de atraer por si mismos a quienes ya la conocieron. Si bien el aspecto de sus botellas son preciosas como bebida cocktail, para quienes la tomaron aquí no evocan ningún recuerdo.
Es por ello
que en "el Super", el consumidor no sabe lo que son hasta que no lea la etiqueta y nunca verás a nadie por los pasillos de las tiendas "leyendo botellas".
De ahí que en este caso, "cubramos" los envases con la imagen del contenido de una Jarra.
Por tanto quienes de verdad conozcan la sangría, sabrán que "nosotros lo somos" mucho antes de llegar a ellas, a nuestras botellas.
Esto último juega un papel determinante en los compradores del Canal de Distribución, puesto que tanto los importadores como los mayoristas prefieren productos de ALTA ROTACIÓN.
Al dinero
no se le puede parar,
por muy bonitas que queden allí puestas.
Pasando a formar parte de un relato demoledor, que de forma contundente, abre oídos y puertas de los que mandan ..., de los que compran.
Construyendo en torno a dicho valor el consiguiente Programa de Canal, ya que al APUNTAR HACIA CONSUMIDORES DISTINTOS (no son gourmet), y además que no son pocos (80 % de quienes la tomaron en vacaciones), estamos ante un efecto llamada de clientes que no tenían y con un "momento de consumo", que de por sí, es mucho más frecuente que el de tomarnos un Cocktail.
Siendo así y comparados con los "gourmet", para los compradores ya no es que seamos jugadores distintos ..., es que éste es otro tablero.
Otro partido.
SOMOS OTRO PRODUCTO - OTROS CLIENTES
Venimos a "llamar" a ese 80 % que ya nos conoce.
A los que estuvieron aquí.
Y además,
ellos, los compradores, COMPRARÁN NUESTRO VINO.
Recordando que la empresa titular de este Proyecto es una Bodega, hemos dispuesto un paquete de Herramientas que permitan introducir el resto de productos, pero no como todos esperan.
Con todo lo hecho desde la posición de Bits y "vestidos" como una organización que no vende botellas sino que aporta nuevos clientes, quienes son la Bodega titular consiguen de facto una posición de privilegio como proveedor cabecera.
Lo que es aplicable también a sus vinos, que venderán ante la desarmada mirada de los grandes de la industria.
Aunque las ventas vino a priori sean para "cuadrar contenedores",
nos aporta unos privilegiados asientos de palco en primeras ligas, posición que de no estar Bits, no sabemos si podríamos alcanzar.
Especial mención merecen las Herramientas de Ingeniería Conductual que regulan elementos de la acción, indicando qué debe hacerse, cómo hacerlo, ppp . cuándo es el momento adecuado ...,
y por qué razón.
El "efecto Jarra"
Seguro que ya lo has oído alguna vez, la llave del éxito está en lo sencillo y así fue, de hecho la tuvimos delante todo el tiempo.
Ahí ..., sin moverse.
Aunque tuvieras
el mejor producto del mundo ...
necesitarás de una cuidada identidad,
un buen relato y bajo el brazo,
una provocación.
Técnicas y Métodos para
que te compren
Una vez entras en casa
otros productos
te seguirán.
A punto cebos y trampas
y no serás tú quien gaste en
murallas.
Un programa
de Canal que conquiste
en lugar de que "venda".
Compitiendo
como los Grandes con las
ventajas de no serlo.
Proyecto NO TUTELADO
de carácter independiente y actuación autónoma.
Al tratarse de un trabajo altruista nuestro intervención termina en el qué y el cómo, por tanto y de forma excepcional, ha quedado en manos del cliente tanto su implantación como su posterior desarrollo.
No obstante y teniendo en cuenta que se han confeccionado guiones de actuación para con la práctica totalidad de situaciones de venta, y siempre que se actúe según instrucciones, no debería producirse mucha desviación con respecto a las cifras y resultados que hubiéramos obtenido caso de hacerlo por nosotros mismos. En especial, los relacionados con el grado de penetración de mercados y sus correspondientes cumplimientos financieros.
(proyecto configurado para que se financie a si mismo)
HERRAMIENTAS
Para conocer el detalle clickar sobre su titular
que dota de identidad e historia
para provocar un encuentro
· La primera entrevista sin conocerte
Web cabecera de la Bodega Matriz
· Identidad para convivir entre grandes
· Perfil sensitivo, lenguaje de la emoción
· Elementos para seducir al canal
· Aceleradores de respuesta
· Trucos para que te recuerden
· Contenidos de calidad
· Fichas Técnicas de producto
Web lanzamiento de Sangría Bits
Mismo que anterior más:
· Indicadores de no somos "del pelotón"
· Técnicas QTC para que te compren
Webs de cobertura a Sangría Bits
· Escenario de aliados: webs 1, 2 y 3
· Mitos, leyendas y banderas
· Elementos para seducir al canal
· Elementos para seducir al consumidor
· Ingresos por publicidad de terceros
· Colocando "fichas" en otros mercados
Plantilla de Ofertas (1) | Vinos
Plantilla efectiva y estrategia de contenidos
para ofertas de productos. Qué no puede faltar en la propuesta y cómo mostrar lo que no toca que aparezca.
· Propuestas sensitivas, que no coloridas
· El orden sí que importa
· Uno más entre miles o uno de pocos
· Dotación "Tres eran tres"
· Hagamos del mensajero mensaje
· Estemos donde no se nos espera
· Carguemos de buenos motivos su sorpresa
para usar con Importadores y Mayoristas
· No somos vendedores de botellas
· Sabemos lo que quiere el Canal
para Proveedores, Bancos y empleados
· Mensajes a trasladar
· Beneficios Corporativos (prestigio y otros)
· Otro producto - otros clientes
· La sangría que conocieron aquí (España)
Sólo para el Canal (whiteboard)
· Cómo provocar estímulos:
El efecto "jarra"
· Grupos de consumo:
Familiar, social, elitista, ...
Mensaje en el interior de Carpetas Bits
· Que todo el mérito sea sólo suyo
· Que lea, que cuantifique, que entienda
· Ganémonos la decisión de otras mesas
· Técnicas y métodos que te compren
· El efecto Sinatra
Plantilla de Ofertas (2) | Sangría Bits
· Antes de "mover", piensa.
· Tu nombre va en tu Oferta, respétalo.
· Recordando a Maslow, sobre todo ahora.
Plantilla de Ofertas (3) | Sangría Bits
específica para el mercado español
· A qué suena tu historia ?
· Estrategia de interior y Costa
· Que sea lo último que vean (antes de volver)
· Aportaciones de Marketing
· Para el Canal ..., perro viejo siempre.
Nacional e internacional:
· Perfil de competencia
· Perfil de idoneidad
Resto productos de la Bodega (vinos)
· Los latidos de la Tierra
· Solera más allá de un nombre
· Artes y Ciencias (el enólogo)
· Tratamiento para el histórico percibido
· Crónicas de cada producto
Específico de Sangría Bits e impregnado
de la España de Picasso, de Adrià,
de Balenciaga y de Nadal, de Blahnik,
de Bardem, ...
· Dotado de tradición y leyenda
· Vendiendo "recuerdos" y no bebidas
· Momentos Barbacoa,
Teen, Gourmet y Reserva.
Marcadores de identidad:
· Cómo han de darse
· La trasera va delante
Identificación y captura de Prospectos
· No vendemos botellas (traemos clientes)
· No todo lo que vuela es "pato".
· Deja en casa el mercader que hay en ti
· Qué necesita el cliente que seamos
para él
cómo actuar frente a cliente importador
· El relato, quién quieres ser para él
· Aproximación
· Provocación
· El momento desembarco
· Conquista
Mapeo de clientes nuevos (internacional)
· Ranking por volúmenes
· Ranking por reputación
· Ranking por visibilidad ciudadana
· Alianzas estratégicas (públicas o
clandestinas)
Mapeo de clientes nuevos (España)
· Cuadro de mandos, herencias y roles
· Acciones MKT, intérpretes y calendario
· Procedimientos logística
Ejemplo:
... mensaje en el interior de las Carpetas.
(int. izda.)
Si no somos capaces
de hacer que vengan "los que interesa" conocer,
mejor no gastar dinero en montar una fiesta:
· Identificación previa de jugadores
· Primer contacto antes de verse (mail - Telf.)
· Invitaciones, incentivos vs señuelos
· Tu stand será tu tablero
· Qué debe contener el "dossier de feria"
· Los primeros DOS (2) minutos
· Qué no deben oírte decir nunca
· Muestras (en quién gastar dinero y en quién no)
· Procedimientos de mapeo
· Gestionando el deseo (el de ellos)
· Envío de materiales
· No le persigas, haz que te llamen
· Actuando bajo Plan
· Provocando el encuentro
· Tu primera visita (a su tablero)
Tratamiento para cierre de operaciones
· Sin vender,
que crea que es él quien está comprando.
Y cuando lo haga ...,
démosle una salida digna.
- clickar sobre la imagen -
Cliente:
SANZ MUÑOZ BODEGAS S. L.
Valladolid
Actividad del cliente:
Productor de vinos
Objeto del Proyecto:
Crear un producto nuevo
que diera respuesta a un hueco
de demanda que coge "distraídos" a los Gigantes del sector.
Cifras:
- 15.000.000 € de facturación a
obtener en los 2 primeros años
- Implantación y Desarrollo a
COSTE CERO (auto-sostenible)
- Desembarco en primera vuelta
sobre:
· América Continental
· Europa Central
· Europa del Este
Proyecto altruista:
No facturado. En correspondencia
a una deuda de gratitud para con
un amigo común.