- ... lo que hasta ayer soñábamos como teoría y ficción,
ahora vemos que es todo ciencia. -
Rafael Pérez
Dirección General Kodak España
Dirección de Proyecto
Juan Carlos Gómez
NEURO Marketing
Táctico
Fue en la década de los ´80 cuando se hizo moda como nueva tendencia y 30 años después, pueblan sobre las estanterias de la formación.
Tras años de ensayo y error lo convertimos en un medio práctico adaptado a la vida real siendo en Kodak donde por vez primera se expresó como un genuino motor de seducción y conquista.
Incorporando la gestión del uso del COLOR documental como acelerador sensitivo y mecanismo de control ante reacciones espontáneas de quien sea el comprador en cada negociación.
Digital Printers High Volume
Si bien en este caso se trata de una fima por todos bien conocida, es esto precisamente lo que jugaba en su contra puesto que desde siempre ha sido asociada al sector fotográfico pero no al de las cámaras, lo que le aportaría cierta reputación tecnológica, sino al de la propia película fotográfica y a su soporte final en papel, siendo por tanto su valor como marca idóneo para mercados de consumo y no tanto para el sector industrial.
POSICIÓN DE SALIDA
Es importante destacar que el segmento del Alto Volumen de este tipo de productos está liderado desde hace años por la empresa Xerox, quien para entonces llevaba ya tiempo instalada en la Región como único proveedor de este tipo de equipamientos.
A lo que hay que añadir que tanto las infraestructuras como el Marketing y el "aspecto" de los productos Xerox, eran del todo abrumadores.
En consecuencia, lo apuestas todo a las habilidades individuales, hombre contra hombre, operación a operación.
A ojos de los CONSUMIDORES y ante una nueva opción aunque fuera de un reconocido fabricante "de carretes", respondían con recelo puesto que en muchos de los casos y tratándose de inversiones de más de 100.000 €, el cliente final tenía que hipotecar su propia vivienda.
HERRAMIENTAS
Dado que la situación descrita impone una relación de fuerzas totalmente contrarias a nuestros intereses, pusimos en marcha TÉCNICAS y MÉTODOS exprofesos para combatir "los miedos" que tan fácilmente desde la competencia iban a transmitir.
Utilizando el NEURO Marketing Táctico conseguimos anticiparnos a los ataques externos, sin dejar de tener control de lo que en el tránsitar de la operación se va sucediendo.
Permitiendo establecer "caminos de actuación" y planes de contingencia que atendiendo a su estricto cumplimiento, hicieron asequible un 91 % de éxito en el cierre de operaciones sobre las que se participaron.
ABRIENDO CAMINOS
Al poco de comenzar descubrimos que Kodak tenía relegado al abandono a un producto que sin haber nada similar en el mercado, era por todos considerado como INVENDIBLE, porque nunca hasta entonces la firma había sido capaz de transmitir cómo su factor diferencial bien merecía pagar por él.
Por lo que decidimos desarrollar técnica y metodología dedicada en exclusiva al producto Image Source 70 (PVP 92.000 €).
Tras pruebas de campo I + D, generamos un nuevo método dando como resultado ventas de 11 unidades en 60 días.
Compartiendo con el resto de la nación una nueva forma de hacer cuyo eco se llegó a
sentir más allá de
nuestro país.
Como consecuencia de los resultados cosechados y en competencia con otros 130 profesionales de Kodak en España, nuestra Dirección de Proyectos fue condecorada con mención especial como el mejor Ejecutivo nacional.
febrero 1997 - Dallas, Texas (USA)
Acudiendo a primeros de 1997 a la Convención anual de Representantes a la que Kodak Internacional invita al galardonado de cada país.
Las técnicas y métodos que como pioneros generamos para la marca, fueron poco tiempo más tarde aplicados en otras partes del mundo.
- 82 países -
Juan Carlos Gómez acompañado de la Dirección General de Kodak España y otros Directivos.
RESULTADOS.
Obtenidos en el primer año:
100 %
del objetivo
de penetración
territorial
91 %
de cierre en
operaciones
participadas
230 %
del objetivo ventas
cumplido
60 Días
en demostrar
como vendible un
producto repudiado
Cliente
KODAK ESPAÑA S. A.
Division Office Imaging
Actividad
Venta de equipos de copia e
impresión industrial
¿ Dónde quería ir ?
-
Introducir sus productos High
Volume en Euskadi donde su
presencia era tan sólo testimonial
-
Multiplicar sus posibilidades
en operaciones especiales y de
GRANDES CUENTAS.
Canal distribuidor
No procede pues es venta directa
Cliente final
Universidades, empresas, centros
de producción y Administración
del Estado